Před-Svědčování ve zkratce znamená to, že si zaměřenou osobu předpřipravíte (stejně jako byste si předem naložili steaky před grilovačkou) před tím, než vaši samotnou zprávu začne přijímat.
Takhle to zní dost teoreticky. Proto tady máte rovnou 3 konkrétních příklady, jak Cialdiniho Před-Svědčování >> funguje v praxi.
Servírka se zpropitným vyšším o 21 % - princip reciprocity na druhou
Robert Cialdini se reciprocitou zabývá ve Zbraních vlivu, ale v „Před-Svědčování“ ji ještě dál rozvíjí. Ukazujete to na příkladu servírky, která si dokázala zvednout zpropitné několikanásobně:
Studie provedená v restauraci zjistila, že když servírka dala dvěma hostům u stolu jednu čokoládu zdarma, její zpropitné se zvýšilo o 3,3 %. Když ji dala každému z hostů, dýško vzrostlo o 14,1 %. Největší efekt ale nastal, když servírka věnovala každému jednu čokoládu, pak odešla, vrátila se a navrch přihodila každému ještě jednu čokoládu. V tuhle chvíli se zpropitné zvýšilo o 21,3 %.
Co vy, dali byste servírce vyšší dýško? Určitě jo, protože si vás krásně předpřipravila a vám by to zkrátka nedalo.
Jste vyslýchání policií? Přesuňte si židli jinam
Studie prokázaly, že interpretace rozhovoru mezi dvěma lidmi může být výrazně ovlivněna v závislosti na naší výhodné pozici.
Cialdini to ukazuje na příkladu v soudní síni:
Porotci s vyšší pravděpodobností uvěří, že je podezřelý vinen, pokud sledují policejní výslechy pořízené typickým náhledem vyšetřovatele přes rameno. Když se však úhel kamery posune na stranu, aby se ukázala tvář podezřelého i vyšetřovatele, podezřelý se stává více uvěřitelným.
„Takže pokud se někdy ocitnete ve vyšetřovací místnosti, okamžitě najděte kameru a posuňte židli tak, abyste byli vy a vyšetřovatel stejným způsobem vidět,“ doporučuje Cialdini.
Zní to zajímavě, ale my vám spíše doporučujeme, nevyskytovat se v žádné vyšetřovací místnosti.
Pár slov jinak a sběr e-mailů stoupl z 33 na 75 %
Když vás na ulici zastaví člověk s nějakým vzorkem k vyzkoušení, tak už si předem říkáte: Jéžiš, zase nějaký otrapa se vzorkem … Předem očekáváte typickou otázku typu: Vyzkoušejte vzorek limonády zdarma výměnou za Vaši e-mailovou adresu. Nejspíš nebudete reagovat a odkráčíte.
Jenže Cialdini vyzkoumal, jak na vás:
Podle scénáře výše vyměnilo svou e-mailovou adresu za vzorek limonády 33 % oslovených.
Pak ale věci přišli s otázkou: : "Myslíte si, že jste někdo, kdo je dobrodružný a rád vyzkouší nové věci?"
A ejhle. Víc než 75 % lidí poskytlo za vzorek své mailové adresy. Jasně, každý se přeci považuje za dobrodružného!
Tyto 3 příklady jsou jenom špičkou ledovce Cialdiniho nové knihy, s níž se dostanete „Před-Svědčování” na kobylku.
Audiokniha oficiálně vychází už zítra (16.05.2019). Pokud jste však dočetli až sem, máme pro vás bonus. Před-svědčování >> si můžete stáhnout už nyní, včetně cenově výhodné audiobalíčku Vládce vlivů >> (Zbraně vlivu + Před-svědčování).
